面对持续低迷的煤炭市场，中煤集团山西华昱能源公司一方面稳定和扩大煤炭市场，另一方面开辟和拓展非煤产品市场，使水泥、煤矸石烧结砖等产品成功打入周边市场，非煤产品的互补效应显现。

今年2月以来，华昱公司已完成非煤产品销售额3800多万元，签订销售大单70余份。

对外不放弃任何市场资源

华昱公司水泥厂、砖厂建成投产晚，再加上房地产业增速放缓等因素，在市场上明显处于劣势。为此，华昱公司专门组建了销售团队，强化市场导向和服务意识，根据客户需求提供优质产品。

华昱公司销售人员对市场资源进行了地毯式的搜索。不到4个月，他们就到山西、内蒙古、河北3省（自治区）32个县，与70多个中间商、70余个厂矿进行了洽谈，并详细推介了产品的性能、质量、竞争优势等。

有时，为了争取一个面谈的机会，销售人员要在客户门口等上好几个小时。友好的态度、浓浓的诚意、优质的产品，终于打动了客户，赢得了信任，收获了口碑。

目前，华昱公司已经签下水泥、煤矸石烧结砖合同50余份，不仅从激烈的市场中抢得一席之地，而且凭借过硬的产品质量和良好的服务态度，吸引着越来越多的客户。

另外，华昱公司特别设立了客户专员，负责对市场信息和客户进行调研和跟踪回访，按照战略客户全程服务、重点客户优先服务、一般客户跟踪服务、潜在客户选择服务的原则，努力扩大销售空间。

一方面，华昱公司精准掌握竞争对手的产品参数，对目标市场进行细分，结合当前市场环境和资源条件，制定适合目标客户群体的营销策略；另一方面，华昱公司对所有客户均建立了档案，耐心倾听客户意见建议，及时解决产品使用过程中出现的问题，根据每个客户的不同情况生产适销对路的产品。

同时，华昱公司对每个销售人员的销售进度跟踪提醒，定期告知销售人员销售目标、已销售量、未完成量，以及市场价格动态、行业政策变化等情况，随时为销售人员调整销售方案提供决策依据，不放弃任何可以争取的市场。

对内引入销售竞争机制

为调动销售人员的积极性，华昱公司彻底打破“大锅饭”，提出“靠销售业绩实现个人收入增长和职位提升”的理念，以每月目标销量的60%为保底销量，在完成保底销量的前提下超出部分按比例提成，多劳多得、上不封顶。

华昱公司实行晋升淘汰制，在全年完成目标任务90%的基础上，销售业绩位列第一、第二的销售人员可直接获得职务晋升；全年完成目标任务低于75%或者连续3个月未完成保底任务的，要求其退出销售岗位。

通过内部竞争、自我加压，华昱公司有效调动了销售人员的积极性和主动性。销售员小王6月的业绩最好，其绩效奖达约2.369万元，而销售业绩最差的销售员只拿到4945元。

凭借不肯服输的销售团队、知己知彼的策略分析、业绩导向的竞争理念，华昱公司的水泥、煤矸石烧结砖销售工作取得了明显成效。

截至今年7月上旬，华昱公司非煤产品在晋北市场占有率已达80%，并成功开发了河北、内蒙古市场，且全部实现现金销售。

“目前，我们已开始接手华昱公司现代农业园有机蔬菜的销售工作，争取让我们的绿色无公害蔬菜早日走进百姓家。”华昱公司非煤销售中心负责人朱河踌躇满志。（中国煤炭报）